纳食独家：伊利、茅台等年销过亿食品经销商选品标准

从年头到年尾,快消品食品经销商都因为选品问题在困扰,为此纳食采访数位代理茅台、伊利、五粮液等大品牌,年销量超过亿的经销商代表,从他们的成长经历中为广大经销商总结选品标准!

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门当户对,才是好“婚姻”

“门当户对”被几位经销商代表多次提及,特别是一位代理茅台的经销商宋总有很深的印象。小经销商过多的追求大品牌,不一定会有好结局。大品牌实力强大,产品有市场,但是相对的也需要经销商对市场更大的投入,更多的人力,更专业的宣传……等各方面的配合。没有一定的资金实力、人员配置等硬性的条件根本无法满足大品牌的要求。这样的状况下代理大品牌,对小经销商来说是压力,对大品牌来说是累赘,最终也只会被大品牌踢掉。

经销商在选品的过程中,不应该盲目的追求品牌,而要清晰的认识自己的实力,自己的地位,来决定自己能做的产品。随着体量的不断增加、实力变强、团队变强,在成长中逐渐接触大品牌。

不要实力不行的时候盲目的傍大款,面对品牌授权的产品要认真分析产品是否有错误,不要盲目的迷信品牌带来的流量。

选品核心三因素

除了对自己的认识外,另外一位五粮液经销商李总分享了自己选产品的三个要素。

市场容量:品类在终端市场有多大,在未来的成长空间有多大,是不是热点品类?一个市场已经饱和的品类已经没有发展,盲目的进入只会是不断的厮杀,利润有限。而现在市场上盲目开发的新品,又有太多的不确定性,会带来很大的风险。选品的过程,需要抓好有发展空间的产品,需要经销商认真的掌握好市场动向,不要只坐在办公室里。

样板市场:一个品类再火,也不是每一个产品都好卖。关键还要看看产品有没有成功的市场,只有经历了市场考验的产品才是好产品。经销商不要被眼前的利润和政策迷惑,要真正了解产品样板市场。

团队:一个好的产品一定要有一个稳定的团队,厂家的努力比经销商的努力更重要。产品再好,没有团队的经营,注定会失败,经销商只会成为炮灰。

在选品的过程中,品类、产品、团队是相辅相成的,缺一不可,一个环节的混乱,最后都可能造成终端不动销,产品没销量,经销商亏损。大多数小经销商在选品过程中,只关心其中一项、两项,大多数的态度都是对付,结果产品、市场、销量也会对付经销商。

选品不害怕吹毛求疵,不害怕没有产品,就怕经销商的漫不经心和敷衍。选品很苛刻,决定了经销商能否赚钱,甚至是一年的销量从选品开始就已经决定。

小经销商也能选出大爆品

选品是一关,而选择出爆品又是一关,针对爆品,几位经销商在选品的基础上,又提出了几点看法。

包装:包装是消费者对产品的第一印象,包装不好,产品再好,终端没有吸引力,也没有销量。

特色:口感的不同、超卓的品质……都是特色,包装刺激第一次购买,特色和差异化才能刺激消费者的第二次、第三次消费,是成为爆品的基础。

宣传:好的产品都是宣传出来的,江小白、卫龙等都离不开宣传,能不能抓住消费者,能不能用最小的代价获得最大的收获,决定一个产品能否短时间成长起来,不会被业内的其他竞品超越。

选品是基础法则,决定产品好坏是否能在市场被接受。而爆品就是细节的比拼,对消费者了解有多少,消费者的环境了解多少,消费者的习惯了解有多少,消费者的生活了解有多少……

一款爆品从来不是随意出现的,是厂家对消费群体,对品类,对市场长时间的研究,绝对不是拍拍脑袋就做出来的。而包装、特色、宣传,这些就是厂家对消费者了解程度的体现。