杨礼学：35年，让沸腾的火锅更美好

前言：在过去的35年里，杨礼学这位始终不太接受外界采访的企业家发迹并根植于火锅行业，把火锅圈里的朋友们都交了个遍，直至做到了大家都乐于在他面前多驻留一点时间，与他分享工作和生活的林林总总。他的同行或后辈们被称作“老板或某某总”。不同于那些层出不穷的同行和后辈，他和火锅圈子的关系一直都很美妙;入行不久，他就成了众多行业大咖的座上宾，而这一切，仅仅是因为他独树一帜的人格魅力。尽管他企业的产品一样在行业中占据主导地位，但他的合作对象和行业的朋友们都会明显地察觉出“杨大哥的真心会比其他人离你更近。”

“麻烦等一下，请问我们能改到二楼会议室再进行吗?”采访正式开始前，杨礼学先生突然在他的办公椅上举起了手，“我想给到你们一个最好的状态，会议室更适合谈事情。”他又笑着作补充。

稍事调整后，这个一直笑容满面、举止得体的男人才坐下来，又惯性用力地挺了挺腰板，侃侃而谈。

“不知道我今天准备得充不充分，如果有不充分的地方，接下来我们不是还可以再打电话的嘛?”他不紧不慢地问道。语落瞬间，我抬头刚好对上他招牌式的笑脸，目光诚恳而真挚，透着些许歉意。“当然。没问题!”我快速做出了回应。

这是我第四次见到他，这个在火锅圈声名赫赫、口碑极佳的企业家，掌握极高的行业人脉和相关资源，江湖传说“有事就找杨大哥，靠谱!”，绝不仅仅只是一个段子。他拥有过目不忘的本事，第二次相见时，他便能将我和其他人进行相当熟稔的互识介绍，避免了许多不必要的尴尬。仅此一点，每每回忆，总会惊叹不已。

当时光往事被一层层抖落，他和他的企业故事清晰地呈现在我们面前时，我们才又一次读懂一个既浅显又深刻的道理：成功从来没有运气和偶然。

森态往事

杨礼学祖籍成都金堂，他的火锅牛油创业故事也开篇于这座“西南第一城”，他的“森态牛油”，正是四川火锅的黄金车轮轰隆前行时压出的一道辙印。

1984年，21岁的杨礼学为了替哥哥所在的批发部卖掉两车皮海带，几赴批发市场，又一路向干杂店、调料品店、菜市场摊位、专项卖点等进军……卖到最后，两车皮海带全卖光了，他自己对做生意的兴趣却冒了出来。

辞掉了工作，用卖海带赚来的钱买了一副箩筐和一些调味品，他开始给成都最早的第一家火锅店——“朱魏火锅”配送辣椒、花椒等香料及调味品，这一送，就是好多年。

10多岁就出来闯荡江湖的经历，催发了杨礼学的高敏市场洞察力，又让他更习惯多维探知事情的本质。综合分析当时成都的食品及餐饮行业相关信息后，杨礼学判断，成都火锅市场蕴含着巨大的商机——上个世纪八十年代初期开始，改革开放的春风席卷中华大地，火锅逐渐从重庆传入成都市场，催生了一批最早的火锅企业，朱魏火锅、德城火锅、�子火锅、皇城老妈等火锅企业各占山头领风骚，但火锅企业的后台供应商，尤其是调料品供应商服务体系却并不健全，商品不够齐全无法实现一站式采购、非大客户不愿意上门送货、不愿意将货品以质优等级进行区分以便客户对合理价值产生认知。

同时，杨礼学发现，这一行商贩的进阶门槛也阻碍了大多数竞争者，“卖调料和干杂的入行门槛很低，几乎没有什么要求，但你进来了，要想在这一行做出口碑有发展，那就不是一件容易的事情了。无论任何市场，即使是在科技不发达的年代，信息几乎都是共通的，你给一家店合作送调料和干杂，有一点点不好的事情，那成都整个火锅店的老板就全都知道了，你就不要想再有接下来的好店合作的事情了。那么你说从入行到实现进阶，这个门槛得有多高?”

火锅市场这片广袤的蓝海，正浩瀚磅礴地展露在误入的探险者眼前。

1985年初，杨礼学在火车北站荷花池批发市场租了一个小摊位，“杨记干杂店”实体+配送的日常零售和夜间配送经营模式更好地拉开了帷幕，杨礼学的配送工具也从肩挑箩筐、“永久牌”自行车进级到了人力三轮车送货。

那时，三轮车在白天是不允许送货进城的，于是，杨礼学和所有合作的火锅店约定：在晚上营业结束后送货。每天的凌晨1：00至5：00，便是杨礼学向各家火锅店挨个儿送货的时间。马不停蹄，汗流浃背，但从不迟一分钟，永远只会早到等候，成了他的常态。“那段时间我听到最多的，是人们的鼾声和鸡叫声。还是很有意思，因为鸡一叫，我就知道，快要送得差不多了。”

1988年，成都的火锅店已经冒出了上百余家，人们的就餐方式也因此而发生了翻天覆地的改变。“走，下班切吃火锅!”成为了当时最时尚的聚会号召令。杨学礼的客户名单里已经赫然上榜了后时成都的金牌老字号火锅企业——皇城老妈。其后的30多年，皇城老妈成为了杨礼学合作时间最长的客户，而“森态”后来的起源，也正是因为皇城老妈创始人廖华英女士的一句话：“杨胖娃儿，你送来的调料我观察了，一直都很好!那次我喊你送140斤花椒给我，你娃儿在40多度的高温下筛了6遍扛上了三楼，花了大几个小时，一句怨言也没有，还笑一笑地说‘都整好了婆婆，你看看要得不?’我就知道，你吃得苦，又认真有良心，所以我信任你，以后你就帮我连牛油一起配送了吧!”

2000年，杨礼学开始了更全方位的一站式采购配送，连牛油一并配送给一直合作的火锅店，这一微小的调整受到了合作伙伴的肯定和赞扬，因为“杨胖娃儿的货”这个名号，就是品质无声的保证。而此时的杨礼学已经俨然晋升成为一个名副其实的小老板，开起了面包车送货，他还执着于给他手上的货品分等级，坚持一遍又一遍地进行人工挑选，将最优质的产品优先配送给合作的火锅店。

2000年后，成都的火锅企业已经开始逐渐进入品牌化、形象化运营的时代，一拨又一拨的火锅店消失了，一拨又一拨的火锅店又新开张了，而真正屹立山头不倒的，始终是那几个普罗大众无需思考便能脱口叫出名字的几家。而此时，杨礼学手中已经握有不菲的资产，他初步估算，自己这些年的账面资产回报已经达到几百万……

如若顺利，故事按照这样一个单一轴线的发展，十余年后，杨礼学最多只能是一个拿着人民币炸金花的四川土豪，真正推动他去创办火锅牛油生产企业并在圈子里纵横驰骋的，是另一条并行轴线上延伸的剧情——一个个体小老板的励志成长故事。

既然做了这件事，

就一定要做好

2002年，一直合作顺畅的牛油供应商迟迟没有按期发货，眼看库存吃紧，杨礼学有点坐不住了。他匆匆赶往牛油厂商去催货，却意外地发现了震碎他“三观”的另一幕：几口大锅支在简陋的雨蓬底下正在炼油，不远处牛油原脂随意地摊在露天的院子里，苍蝇漫天飞舞，蟑螂蚊虫四处窜跳，高温炼好的牛油稍微沉淀一下，再用漏勺把表面的漂浮物捞一捞，就装进盆里等待冷却，之后再刮一刮上面和下面的脏东西，就装袋进行售卖了。

震惊之余，杨礼学的心情久久不能平静：从做生意开始，我卖东西的最低标准就是首先能过得了我自己良心这一关。从前买成品，不知道牛油竟然是在这样的环境中生产出来的，那现在我知道了，接下来应该怎么办?

思考了一夜，杨礼学艰难地做出了一个痛苦的决定：赔付高额违约金，挨家挨户给客户致歉，从此不再进行牛油配送。合作多年的老客户表示很费解：“老杨你为啥子突然就不送牛油了呢?这样我们还要单独去采购牛油，好麻烦哦!是不是供应商出了啥子问题嘛?我们再给你介绍别的供应商去拿货嘛!”他摇摇头，蹦出一句话：“不是哦，是我自己想搞一个牛油厂!”所有人都被他吓了一跳：“这个不好搞哦!投入大，机器基本都是定制的。你懂不懂哦?”“我不懂，但是我可以学!就像当初做调料的时候我也不懂，但我晓得，我要把最好的东西选出来拿给你们!所以我全国各地跑遍了去拿最好的货，现在不是也懂很多名堂了嘛!”杨礼学的回答略显倔强却又坚定。

“那你努力加油，厂子办起来了我们还和你合作!我们大家都信你老杨!你有什么困难和需要帮助支持的地方就及时讲咯!”迎着众人殷殷期盼的目光，他又更加坚定地点了点头。

这一年，早已从“杨胖娃儿”变成“老杨”的杨礼学已经39岁，在这样一个年纪去创一个完全门外汉的业，他的决定首先遭到了来自亲友的反对：“你都多大年纪了，咋想的呢?好不容易赚了点钱，安安分分过点小日子不好吗?非要把这些年赚来的钱都拿去打水漂吗?”

“我卖东西首先要对得起自己的良心，不然不是豁(骗)人吗?”

“那你卖你的东西，不卖牛油不就好了吗?为什么一定非要钻这个牛角尖?”

“不行!做人要讲义气，我在这个行业做了十几年，有感情了!他们(合作伙伴)都认可我，我今天发现牛油不行不卖了，明天要是发现豆瓣儿不行也不卖了，那以后我要怎么和他们交待?”

“哪个需要你的交待?你卖你能卖能赚钱的东西就行了!我们不反对你讲良心!”

“我一定要办厂，我以后要专做牛油，我一定要做一款干净、安全、健康的牛油出来，改变火锅行业的现状!”

一腔孤勇的老杨从此泡在了研究牛油生产的世界里，到处找书查文献，找同行交流、实地参观，同时到处看地看机器……

2003年12月，经历了多番波折之后，老杨在成都市金牛区凤凰山租下了3亩地，他的建厂之路正式拉开了帷幕。

2004年10月，杨礼学的“森态牛油”正式建成投产，成为了当时火锅牛油供应商中唯一一家率先使用过滤机的企业。而在相同时间段内，其它的同类型生产企业还在使用盆子进行简单原始的沉淀就装袋了事。

这还不算完，他还放了个大招：经历重重困难，办理了《QS食品质量安全生产许可证》。这在当时的整个牛油生产行业，可谓石破天惊。一家不知名的小工厂，竟然在成立的时候就想着要办QS，许多大型企业都是发展到一定阶段才开始真正着手这一步。

2005年，杨礼学觉得，凤凰山的工厂规模和地理位置已经离自己想要达到的标准相差甚远，他又在新都龙桥镇买了8亩地建新厂，2007年初，新厂正式投产。

2009年，当工厂的生产规模、环境和生产量再度感觉受限，不足以把品质做得更好的时候，杨礼学又斥资在广汉市南兴镇买了几十亩地，再次建设规模更大、设备和工艺更好更先进的生产工厂。2012年，更加现代化、高科技的“森态牛油”工厂拔地而起，成为了火锅牛油生产企业中冉冉升起的一轮新月。

通过时间轴的沿线，老杨的“森态牛油”诞生和发展，似乎异常顺畅，顺畅到让人以为，他以将近40岁的高龄去创业，竟然这般顺风顺水，就过渡到了一个仅2018年就创造了年产牛油6万吨的领先企业。然而，打开整幅时光的画卷，我们会发现：所有看似岁月静好的背后，都有着不为人知的艰辛和痛苦。

刚刚起步时，因为不懂行，没有固定的供货渠道，购买原材料(油脂)时受过骗，辛辛苦苦买回去几十万的货全是假油脂，根本不能用，只好全部低价处理给化工厂。

刚做牛油时缺乏经验，无法区分哪里买来的牛油质量好，哪些质量不好，做出来不起泡不浑汤。也曾发生过翻锅现象，供给玉林串串的牛油就曾因为翻锅起泡，油沫飞溅引燃了桌面，吓坏了顾客，不仅损失了全部货款，还赔付了很大一笔钱。

注册商标时，心心念念的品牌“生态”却被告知无法注册，只能改为注册了“森态”。

筛选确定供货来源时，派出去的采购人员在少数民族地区被强买强卖，还挨了顿打。

原来仅靠买货卖货就能买纯赚一倍的利润，办了工厂之后第一年，看起来是卖了500万元，但算一下一年到头的各项开支，几乎入不敷出。

哥哥从一开始就不太支持他创业，但依然被他打动投资了“森态牛油”。到了2009年，他在广汉买地时，哥哥提出要撤资退出，他拦住哥哥良久劝说：“现在你退出了分一千万都觉得很多，但十年后你分几个亿都很少。你退出了，把钱拿走了，那我这个事情可能做得好，也有可能做不好。我们把钱合拢在一起，做一件有意义的事情，将来这个行业的改变也有你的一份功劳啊!”

刚创业时，市面上牛油产品的酸价普遍超标，甚至远超国家安全生产标准，但牛油在当时属于小品类，很多地方和企业都没有成熟的生产设备和专业的技术研发人员。杨礼学就买了一大堆专业书籍和文献回来学习研究，研究来研究去，非科班出身的他没在书中弄明白技术的奥妙，但却在过程中悟出了一个简单的道理：没有技术相对成熟的机器和设备，是很难做出一款真正安全健康的好牛油的。他还在书里记住了一个能研发牛油生产设备的地方：郑州市粮油学院。

颠了几十个小时的火车到了人生地不熟的郑州，又费了好大力气终于找到了书上的郑州市粮油学院，却不知道要去找谁。这可怎么办?杨礼学望了望学院里进进出出的人们，拎着箱子转身就住进了学院旁边的招待所。一连好几天，他逮着学生就交流打听学院里的能人异士，终于打听出来，学院里有一位姓苏的教授，能够研发出他想要的设备，但从不对外合作做研发。

待真正见到了苏教授并表明来意之后，丝毫不意外地，苏教授当场拒绝了他。他不死心，依然执着地制造与苏教授的邂逅，并数次真切地告诉他，目前火锅牛油行业的现状、自己想做这个企业的初衷，和一直以来由于设备及技术欠缺所未能实现做出一款好产品的种种遗憾……

苏教授最终问了一句话：“这个设备如果做出来，会不会改写火锅产业链的历史?”杨礼学略一思考，实在地回答：“我不能信誓旦旦地说我一定能改变一个行业。但我的初心就是想做一款真正安全健康的好产品，来推动整个行业去实现规范化生产，同时也是为消费者做一件有意义的事。当我自己和家人的身份是消费者的时候，不会因为心里对火锅里的牛油没信心，而从此对火锅敬而远之。那同样，其他的消费者可能肉眼不能区分牛油的好坏，但作为生产商，我是知道的。我以前做生意都是尽量将最好的产品给我的客户，所以我也没有办法接受我的企业一直只能生产一块我自己都觉得并不完美的牛油。”

“研发一套设备可是要耗时很长的，金钱和精力就更不必说了，一旦最终设备研发出来进行投放生产的效果达不到预期，你的整个家庭乃至家族及企业都将暴露在风险敞口之下!”

“教授，我今年40多岁了。在我们四川，像我这个年纪，就应该本本份份再上几年班，然后退休回家喝茶打麻将。可我为什么不做以前的生意了呢?就是因为我觉得啊，光自己有钱不算什么，因为谁都说不好能不能一辈子有钱。在这个行业里，有一帮一直信任我支持我的朋友，就连我建厂缺资金的时候，他们都愿意无条件地帮助我，说相信我能做出好产品来。我创业当初就和他们说，我一定会努力做出好产品，和他们进行更好合作的!既然做了这件事，那就一定要做好!”

出品严苛

我每天都在坚持

苏教授最终亲自来到了森态，更加近距离和直观地了解森态的生产现状后，和杨礼学一轮轮讨论技术、工艺并最终确定了一条生产线。后又相互辗转、修订、讨论、研发、安装，花了将近一年的时间，共同研制了西南地区第一套牛油精炼工艺设备，并建成了一条令森态未来发展产生重大转折的物理精炼系统生产线。这一年，是2007年。

生产线正式运作之后，产品的品质和稳定性不仅有了飞跃般的提升，更令杨礼学没有想到的是，一些颇具盛名的大品牌火锅企业和底料生产商客户的开发，也出现了爆炸性增长。德庄、老码头、大红袍、金宫、白家等知名企业纷至沓来，广大圈内朋友和同行突然发现，这个曾经籍籍无名的小企业，竟然已经成为引领行业发展的标杆力量。

杨礼学并没有躺在云端之上俯瞰芸芸众生，他忙着和同行交流，和技术专业领域的相关专家或是和行业管理者们交流，和火锅圈子里的企业家和老板们交流，和火锅店的炒料师傅们交流，和自己的员工交流……

“我喜欢交流，不是因为我做得好或不好，而是在交流的过程中，那些做得好的企业和同行让我明白，我曾经只是想做一块好的牛油，所以在生产、研发上下了很多功夫，当然，一个好产品是一个企业发展的重要元素，但却不是赖以生存的全部原因。我要承认，我从前根本没意识到，真正想要做好一个企业，经营好一家火锅牛油企业，还有很多事情要做。也是从他们身上，我才逐步意识到、也逐步去学习，应该如何把产品越做越好，如何更加规范地去经营一个企业。关于产品和企业的每一点提升和改变，每一天，我都在坚持。”

未来可期

让沸腾的火锅更美好

从2004年到2018年，森态牛油的年产值增长了100倍，截止目前，遍布全国的知名品牌合作企业已经达到了近百家。与此同时，在实现了高速增长之后，我们惊喜地发现，火锅行业及牛油生产行业的标准化生产与规范化管理正在逐渐步入更加良性的时代。

森态与北京工商大学食品学院、四川大学农产品研究院、江南大学共同构建了技术中心味控创新中心、成立森态火锅牛油研究院和味控创新平台。与国内最优秀的大型屠宰企业合作，比如大庄园、伊赛、亿利源、科尔沁、新疆华凌、山东华能、二商、皓月等合作。同时，还在东北、新疆和内蒙地区构建3大生产基地，辐射五大牧区，与本地屠宰企业达成共识，帮助他们逐渐规范、建立标准，实现有效管控，为客户实现稳定、安全、可持续的供应。为了更好地满足火锅企业和底料厂差异化的需求，给消费者更好的体验，森态还构建了四分一配的味控生产体系;实现了分类收集、分类熔炼、分段萃取和分味储存，最终通过风味复配实现定制化的生产。

今年8月份，当前火锅牛油行业安全标准与自动化程度最高的生产线也即将在森态牛油投产，从投料到成品的包装入库，全程实现数据化、自动化、可视化、可追溯。

面对中国当下的食品安全大环境，杨礼学也意识到，仅凭一己之力，永远难成气候，但如果能和更多的同行们一起，去带来一个行业的一些改变，那才是真正快意恩仇的事情。当然，对于更多的牛油生产同行甚至未来的新兴创业者来说，真正的黄金时代也许从未来临，也无谈离去，在未来，还将有更多的机遇和可能。

电影《斯隆女士》里面，主角斯隆女士说：“我认为我要做我觉得对的事情。我觉得这是极大的信念感。很多人知道这是对的事情，可是不会去做，因为要付出的代价实在太大了。”

整个访谈过程中，与牛油和火锅本身相关的问题，才能真正地打开杨礼学的话匣。一个只要谈论到行业，眼睛里始终有闪闪光芒的“杨大哥”。

“我经过太多的苦了，但也受过很多人的帮助，所以我想要保护好身边的人。如果是我出手就能解决的事情，我一定不会犹豫迟疑。而到了今天，在我心中，森态的角色也变得越来越清晰，就是要做一家高端火锅牛油供应商，为品牌火锅企业、底料生产企业提供高品质的火锅牛油和应用服务，满足大家对安全、稳定的牛油供应和产品创新的需求。和我的合作伙伴一起，为消费者创造更多美好体验，让沸腾的火锅更美好。”