封面企业家|李林清：小食品与大“人生”，爱拼才会赢

“三分天注定,七分靠打拼,爱拼才会赢……”这首《爱拼才会赢》曾经唱响全国,李林清十分喜欢。他出生在福建漳州,从小就活泼外向,口才出众,很容易就和人打成一片。1999年,年仅19的他孤身一人前往广州,进入了一家食品厂。热血如他,始终坚信不管在哪个行业,爱拼才会赢。

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七分靠打拼

进入工厂后,李林清除了跟着身边的同事从零开始积累业务经验,还主动开拓新市场,在毫无食品经销经验的前提下,依靠着过人的谈话技巧,取得了甲方的信任,渐渐打开了门路。

“虽然不懂促销技巧,也不懂广州的风土人情,但是只要大胆去适应、尝试,总比什么都不做要好。”李林清说。

小食品本身的客单价都比较低,产品单价都在几块钱左右,毛利率都不太高,流通产品利润在10%左右,利润来源主要靠走量,李林清相信只要控制得好可以尽可能提升纯利率,这样才能更好地取得客户的信任。

经过一段时间的踩点走访,李林清大致了解到哪些区域容易走销量、哪些区域发展潜力大。按照最寻常也最有效的方法,李林清挨家挨户去拜访,亲自培养自己的核心客户资源。

就这样不到两个月,这个初出茅庐的年轻人成了厂里的销售冠军。

不鸣则已,一鸣惊人。李林清在食品厂如鱼得水,一干就是两年。

两年时间里,李林清靠着提成赚到了一笔不小的钱。如何“财源滚滚”又勾起了这个热血青年的好奇心和好胜心。

因为看好食品行业的发展前景,2005年底,李林清选择了独立创业。早已对广州周边食品行业门儿清的他,就毅然辞职想都没想就来到了汕头。

汕头虽是最早开放的经济特区之一,但其风俗文化依旧保留着古老的传统,对汕头的食品需求量比较大。“一来是当地的民俗,保留着许多传统文化特色,比如祭祀、过节、请客都需要用到糕点。二来则是潜在的发展机会众多,潮汕地区以出产‘东方犹太人’出名,我也想去试一试。”李林清对自己很自信。

因为送来的货又快又好,李林清经商这么多年来几乎没有退货。经过五年的耕耘,汕头的许多终端老板都与李林清成为很熟悉的朋友。高频率的市场回访让许多老板与李林清都熟悉起来,到后来,他们即使有了新的业务员接洽也会直接给李林清本人打电话拿货。并且,李林清细致的服务让大家都很乐意再给他推荐新客户。

“当时汕头那么多做食品的厂,我眼见着他们起高楼,眼见着他们楼塌了。”几年过去,李林清的工厂已经在当地名列前茅,20几个工人,做出了三四百万的年产值。李林清认为自己多年来打下的基础以及所付出的辛苦非常值得,工厂的未来已经越铺越顺。

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人生有起有落

“一时失志不免怨叹,一时落魄不免胆寒,哪通失去希望,每日醉茫茫。”

谈话进行到这里,李林清沉默了一会。大概他又回忆起了当初的峥嵘岁月,以及,他人生中的第一个低谷期。

工厂的倒闭,让李林清有些措手不及。

事业成功的李林清还有了幸福美满的家庭。积蓄日渐丰厚,李林清也希望给家人带来更好的生活。

“那时候青春年少,有些挥霍无度,生活上喜欢追求奢侈,调度资金也大手大脚的,觉得无所谓,反正工厂不会亏。结果说明,我对工厂的抗压能力太过自信了。”李林清回忆道。

工厂破产的事情,李林清见过不少,听的也多,但他万万没有想到会发生在自己身上。由于工厂以前的生意一贯不错,所以平时他在企业管理上比较粗放。资金链的崩溃比想象中要快许多,李林清还没来得及找到补救的办法,工厂就已经发不出工资,人去楼空了。

“那时候,感觉多年来的自信心一下就崩塌了,毕竟那时候也成家了,身上的责任很重。”李林清没有时间自怨自艾,他要做的是赶紧站起来,摆脱过去,东山再起。

在家人的支持下,李林清靠着多年积累的本钱开始物色新的工厂开设地。他是个骄傲的人,汕头是不会再待下去了。

恰巧李林清的一位朋友在杭州打拼,据说那边的市场刚刚起步,可以一试。

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小食品,大梦想

“人生可比是海上的波浪,有时起,有时落,好运?歹运?总嘛要照起工来行。”

2004年中秋,李林清来到杭州,创立了杭州余杭半边天食品有限公司。

汕头的食品行情体量大,利润小,工厂靠的是薄利多销。但是杭州的生活节奏比较慢,对食品的要求偏向于精细化,同时,利润空间也相对更大。

如果要问李林清为何能将小食品卖得风生水起,原因在于其对销售渠道的洞察能力。李林清率先把自己的售点设在封闭渠道。

第一家订单是机缘巧合,老板刚好是他之前就认识的朋友。一次李林清去他们商铺,发现货架上都是些知名品牌,李林清清楚,一线品牌虽然利润空间高但是销量不稳定。

于是试探性地问朋友,是否愿意尝试进点他的小食品。结果一个月后,小食品的销量不错,利润空间也不错,老板继续要货。接着给其他工厂店老板也推荐了李林清的产品。

就这样,李林清“故技重施”又在杭州打开了市场。

随着李林清供货网点的增多,又加上公司信誉度已经打响,大家都知道李林清这里下单后12小时内即可供货开卖,而且产品物美价廉,卖不动可以退货,因此主动联系他的人也越来越多。

吸取过去的失败经验,李林清开始对产品的质量严格把关,选择高质量的面粉、植物油等原材料,将大部分可调度资金投入到机械化工业流水线上,同时提高员工的福利待遇,吸引高素质人才。

发展至今,李林清又新成立了杭州上壹食品有限公司,开始打造自己的食品品牌——香慕思。杭州的食品市场竞争激烈,面对如此庞大的市场,李林清的团队压力很大。每天,工厂都要生产至少1.2万个新鲜面包,每天都有40多辆运输车,将上壹食品的产品运往杭城周边各地。

在李林清看来,小食品仍是大有可为的一块领域。未来,他希望将工厂再度扩大,继续自己年轻时的热血追梦之旅,不断超越过去。

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